EA ou un ESAT, comment répondre à un marché public

Les Entreprises Adaptées (EA) et les Établissements ou Services d’Aide par le Travail (ESAT) jouent un rôle essentiel dans l’inclusion professionnelle des personnes en situation de handicap. En parallèle de leur mission sociale, ces structures sont aussi des acteurs économiques à part entière, capables de répondre à des appels d’offres publics. Pourtant, malgré les opportunités offertes par la commande publique – notamment via les clauses sociales ou les marchés réservés – de nombreuses structures hésitent encore à franchir le pas, freinées par la complexité perçue des procédures ou le manque de ressources internes pour y répondre efficacement.

Alors, comment une EA ou un ESAT peut-il s’organiser pour structurer une réponse efficace à un marché public ? Quelles sont les étapes clés à ne pas négliger ? Et surtout, quels outils permettent de gagner du temps et de mieux piloter cette activité ? Éléments de réponse.

Les marchés publics : une vraie opportunité pour les structures adaptées

Depuis plusieurs années, le Code de la commande publique permet aux acheteurs publics de réserver certains marchés à des structures employant majoritairement des personnes en situation de handicap. Cette disposition est prévue à l’article L2113-12 du Code de la commande publique. Cela ouvre la voie à des appels d’offres spécifiquement accessibles aux ESAT et EA.

En 2022, on estime à environ 1,3 milliard d’euros le montant des achats publics bénéficiant directement ou indirectement aux structures de l’économie sociale et solidaire, selon le Ministère de la Transition Écologique. Pourtant, une part encore limitée de ces opportunités est effectivement saisie par les EA ou les ESAT.

Cela s’explique notamment par un manque de structuration, de temps, ou d’outils pour identifier les bons marchés et y répondre dans les délais.

Étapes clés pour répondre efficacement à un marché public

Identifier les bons marchés

Il est essentiel de s’abonner à une veille ciblée, via des plateformes comme Marchés publics.gouv.fr, BOAMP, ou Achats publics simplifiés (SPEX). L’idéal est de filtrer par zone géographique, par type de prestation et de cocher la case “marché réservé”.

Certaines structures passent par des groupements ou des partenariats avec d’autres EA/ESAT pour mutualiser cette veille.

Analyser le cahier des charges

La lecture du Dossier de Consultation des Entreprises (DCE) est une étape cruciale. Il faut vérifier :

• la capacité juridique à répondre (marché réservé ou non),

• les exigences techniques (compétences demandées),

• les délais de réalisation,

• les critères de notation.

Une analyse fine permet d’éviter de s’engager sur un marché trop ambitieux ou mal calibré.

Préparer les pièces administratives

C’est souvent l’étape la plus chronophage pour une structure qui n’a pas l’habitude de répondre à des marchés. Parmi les documents courants :

• Lettre de candidature (DC1),

• Déclaration du candidat (DC2),

• Attestation de régularité fiscale et sociale,

• Références et moyens techniques.

Travailler l’offre technique et financière

Il est important de bien présenter la valeur ajoutée de la structure :

• compétences techniques,

• savoir-faire métier,

• engagement en matière de RSE,

• capacité d’inclusion.

Une erreur fréquente consiste à sous-estimer le prix dans l’objectif de remporter le marché. Cela déstabilise la gestion future. Mieux vaut adopter une approche réaliste et bien justifiée, en s’appuyant sur des outils de gestion pour piloter ses coûts.

Organisation interne : clé de la réussite

Créer un référent “commande publique”

Même dans une petite structure, identifier une personne responsable de la veille, de la préparation et du suivi des réponses est indispensable. Ce référent peut être formé, ou accompagné par des structures comme les GCSMS, réseaux de l’UNEA, ou Handeco.

Mettre en place des outils de suivi

Répondre à un marché, ce n’est pas seulement envoyer un dossier. Il faut ensuite :

• piloter le planning,

• mobiliser les équipes,

• suivre les indicateurs,

• assurer la qualité de la prestation.

Altagem Gestion d’Interventions permet par exemple de :

• planifier les missions liées à chaque marché,

• suivre l’état d’avancement,

• coordonner les équipes et le matériel,

• enregistrer les temps passés pour en faire un suivi de rentabilité.

Anticiper pour structurer dans la durée

De nombreuses EA ou ESAT découvrent les appels d’offres au dernier moment. C’est souvent trop tard pour constituer un dossier solide. En structurant un référentiel d’offres types, en préparant en amont les documents juridiques et en construisant une bibliothèque de références, il devient possible de répondre rapidement et efficacement.

Une démarche exigeante, mais accessible

Répondre à un marché public n’est pas réservé aux grandes structures. Avec une bonne organisation, les bons outils et un peu de méthode, une EA ou un ESAT peut parfaitement se positionner comme un partenaire fiable des collectivités locales, des établissements publics et même des grandes entreprises via les obligations d’emploi indirect. Et surtout, c’est un levier concret pour diversifier les ressources économiques de la structure et renforcer l’insertion durable des publics accompagnés.